Mempelajari Konsep Lean Startup : Customer Development Script

Fun To Victory

Pertengahan tahun 2012, saya bertemu dengan 2 orang technical founder startup dari Indonesia yang mengatakan akan membangun startup ecommerce seperti ebay, dalam hati saya berpikir “apakah Indonesia butuh another Tokopedia, Rakuten, Bukalapak ?”
Kemudian ia menjelaskan diferensiasi produknya yang saya tidak ingat lagi tetapi rasanya tidak ada bedanya dengan yang lain.
Awal Mei 2013 saya dapat kabar bahwa mereka kesulitan mendapatkan user dan mereka juga mengatakan ternyata setelah buat produk, harus dipasarkan dll dan ternyata tidak semudah yang mereka kira dan .. konsepnya tidak masuk di market Indonesia.
Di dunia startup ada istilah “get out of the building” yang dipopulerkan Steve Blank. Apa maksudnya ? Seorang entrepreneur jangan membangun produk secara terisolasi dari marketnya. Cerita di atas bisa jadi kebalikan dari “get out of the building”.
Jika Anda entrepreneur kuliner kecil-kecilan, let say, jual jus di depan kampus, jika dalam 3 hari atau 1 minggu yang beli dari Anda sepi, Anda tentu akan langsung membuat perkiraan bahwa ada yang salah dengan jualan jus di depan kampus atau ada yang salah dengan jus Anda. Hanya butuh waktu 1 minggu.
Jika Anda adalah entrepreneur internet yang butuh beberapa bulan untuk membangun product, lebih buruk lagi jika Anda tidak tahu konsep MVP (Minimum Viable Product) dan Anda berusaha membuat product sesempurna mungkin sebelum dilempar ke market, maka Anda membutuhkan waktu 3-6 bulan sebelum dilempar ke market, lebih buruk lagi ada yang sampai 1 tahun.
Entrepreneur internet yang mengerjakan product yang sulit secara teknikal seperti social network, marketplace, dalam kasus yang buruk, memiliki masa “sibuk di dunianya sendiri” merasa produknya bisa memecahkan masalah – tanpa mengetesnya ke market – lebih lama dari entrepreneur small business yang jualan di depan kampus. Artinya ? risiko waktu dan uang yang terbuang lebih besar.
Postingan ini menjelaskan definisi konsep lean startup yang merupakan metode meminimalisasi risiko dalam membangun bisnis, terutama dengan cara mengandalkan iterasi (langkah pengulangan) dari product Anda ke market untuk mendapatkan feedback yang berkualitas secepat mungkin dan sesering mungkin dari market.
Posting lain tentang konsep lean startup bisa dibaca di : Pelajaran lean startup oleh Kark, Suitmedia, Adadiskon

Konsep Lean Startup : Click to enlarge

Apa itu lean startup ?
Prinsip utama dari lean startup adalah untuk mengurangi waste. Proses Lean Startup mengurangi waste dengan meningkatkan frekuensi kontak dengan customer, sehingga pengujian dapat dilakukan dan menghindari asumsi pasar yang tidak benar sedini mungkin.
Eric Ries telah membuat trademark untuk kata “Lean Startup”

The Lean Startup takes its name from the lean manufacturing revolution that Taiichi and Shigeo Shingo are credited with developing at Toyota. Lean thinking is radically altering the way supply chains and production systems are run. Among its tenets are drawing on the knowledge and creativity of individual workers, the shrinking of batch sizes, just-in-time production and inventory control, and an acceleration of cycle times. It taught the world the difference between value-creating activities and waste and showed how to build quality into products from the inside out. Lean Startup adapts these ideas to the context of entrepreneurship, proposing that entrepreneurs judge their progress differently from the way other kinds of ventures do. Lean Startup uses a different unit of progress, called validated learning. With scientific learning as our yardstick, we can discover and eliminate the sources of waste that are plaguing entrepreneurship.  ”

Diambil dari buku : Eric Ries “The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses (p. 18)”.
Apa saja langkah-langkah basic dalam proses lean startup ?
Secara ringkas, berikut ini adalah langkah-langkah utama dari proses Lean Startup. Setiap langkah ini dirancang untuk dilakukan dengan cepat dalam upaya untuk keluar dari kantor dan belajar sebanyak mungkin di tengah-tengah market daripada menghabiskan waktu menulis rencana bisnis 40-halaman yang tidak berarti apa-apa pada akhirnya.

• Customer Development
• Minimum Viable Product
• Invest in Learning, not Asset
• Rapid Build->Measure->Learn Cycles

Apa itu Customer Development?
Steve Blank pertama kali memperkenalkan konsep Customer Development dalam buku, “The Four Steps to the Epiphany”. Buku ini menyatakan bahwa sebagian besar startup gagal karena mereka tidak mengembangkan pasar mereka, bukan karena mereka tidak mengembangkan produk mereka.

Customer Development adalah tentang mempertanyakan asumsi bisnis inti Anda. Customer Development adalah suatu kerangka kerja empat langkah untuk menemukan dan memvalidasi bahwa Anda telah mengidentifikasi pasar untuk produk Anda, membangun fitur produk yang tepat yang memecahkan kebutuhan pelanggan, menguji metode yang benar untuk memperoleh dan mengkonversi pelanggan, dan menggunakan sumber daya yang tepat untuk memperbesar skala bisnis.

Diambil dari buku Cooper, Brant, Vlaskovits, Patrick “The Entrepreneur’s Guide to Customer Development: A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany” (p. 17).
Kerangka kerja ini digunakan untuk membantu entrepreneur memvalidasi bahwa mereka harus memecahkan masalah  untuk segmen pelanggan sasaran mereka. Setelah masalah telah diidentifikasi, proses menciptakan backlog fitur sangat mudah, karena visi ke depan yang jelas.
Berikut ini adalah contoh fiksi Customer Development  skrip klien yang digunakan untuk mendokumentasikan startup mereka.
Contoh Script Customer Development 
Berikut ini empat langkah memetakan masalah, hipotesis untuk pemecahan masalah, dan bagaimana startup melakukan pengujian hipotesis. Sebagian besar tes dilakukan secara manual dengan sedikit atau bahkan tanpa teknologi.

• Menggambarkan fenomena atau masalah yang startup yang dihadapi di pasar. Sebagai contoh, Sebuah klub sepakbola, misalnya Persija, berada di posisi bagus pada papan klasemen tetapi tidak banyak yang membeli tiket. Oleh karena itu, klub ini harus memiliki cara promosi baru untuk meningkatkan kehadiran.
• Merumuskan hipotesis kausal (sebab-akibat) untuk menjelaskan pernyataan masalah. Harga tiket Pecrsija terlalu mahal atau pelanggan (penonton) tidak melihat value yang cukup untuk menghadiri permainan.
• Jelaskan hipotesis untuk membantu memecahkan masalah dan memprediksi hasil implementasinya dengan pendekatan baru. Jika Persija mendorong kelompok-kelompok kecil orang untuk datang ke pertandingan bersama-sama dan menghargai kelompok kecil itu untuk datang dengan menawarkan real value bagi organizer kelompok, penjualan tiket akan meningkat sebesar 1% per game.
• Mengukur kinerja yang diprediksikan berdasarkan pada pengujian eksperimental.  Pergi ke broker tiket dan minta mereka 20 tiket. Cari representatif dari perusahaan minuman, misalnya Heineken, minta 2 kotak bir sebagai barang promosi yang dibarter dengan promosi di Facebook dan Twitter, tawarkan minuman gratis di hari permainan jika pelanggan membeli tiket dan membawa 2 teman dengan mereka.

Berdasarkan hasil tes tersebut, startup kemudian dapat mengubah hipotesis dan mencoba lagi. Lewati proses ini berulang-ulang (iterative), pelan-pelan perusahaan baru Anda dapat mulai mendefinisikan apa fitur teknologi yang bisa dibangun untuk memecahkan masalah.
Perhatikan script di atas tidak memerlukan teknologi apapun yang akan dibangun. Startup dapat menggunakan alat yang ada (misalnya, Facebook / Twitter ) untuk menguji konsep dan mendapatkan feedback / validasi market segera.
Selain itu, sangat penting bagi startups untuk mendapatkan feedback dari market atau pelanggan nyata yang benar-benar akan membayar startup untuk memecahkan masalah mereka. Dalam contoh di atas, kita akan meminta startup untuk mengumpulkan hipotesis seperti dicontohkan di atas untuk mengetahui berapa banyak pelanggan yang menghargai layanan Anda. Hipotesis ini merupakan dasar dari model bisnis.
Customer Development bukanlah sebuah proses yang dilakukan hanya sekali,  tim startup harus terus-menerus terlibat dengan pelanggan selama masa hidup startup, karena mereka memperbaiki pemahaman mereka tentang pelanggan, masalah mereka, motivasi, anggaran, dll